时下，钢贸行业面临供给过剩、需求不足、竞争激烈的重重困境，进入一个微利甚至无利的经营时期，生存危机四伏，发展步履艰难。那么，如何摆脱困境，突破重围，这成为当前钢贸企业转型发展的首要问题。日前，记者就这一问题，与一些钢贸企业经营决策者进行探讨，一个共同的认识：依靠差异化营销模式，构筑新的竞争优势，赢得生存发展空间。

上海华磊企业发展有限公司总经理梁太庚说他们公司始终坚持差异化营销模式，不参与低层次的同质化竞争，注重差异化竞争，使企业得以可持续发展。他说：“经营钢材要有超前的营销理念，要有前瞻性。从我们公司放弃Ⅱ级钢筋经营，到专门从事Ⅲ级钢筋贸易，再发展到抗震钢筋的经营路径，深切体验到超前经营理念，注重差异化竞争，是钢贸企业开拓市场、占有市场的必由之路。”

梁太庚的公司是一家专门从事螺纹钢、线材等建筑钢材贸易的钢贸企业。刚开始时，经营的是普通Ⅱ级钢筋，当时在上海及周边地区的钢贸企业都是经营这种普通螺纹钢，同质化竞争异常激烈，仅在上海地区就有上万家钢贸企业，其中百分之八九十的企业经营的都是建筑钢材，而在从事建筑钢材贸易的商家中，没有一家专门经营Ⅲ级钢筋。一年后，梁太庚凭着他对建筑钢材发展前景的预测，把市场定位在Ⅲ级钢筋上。他认为Ⅲ级钢筋是发展方向，未来的建筑业用钢必然以Ⅲ级钢筋替代传统的Ⅱ级钢筋，谁率先进入，谁就率先拥有市场。于是，梁太庚毅然决然地退出Ⅱ级钢筋市场，而把全部精力倾注在Ⅲ级钢筋营销上。这是他迈出差异化竞争的第一步。

万事开头难。当时，Ⅲ级钢筋在国内建筑业应用刚起步，Ⅲ级钢筋应用的技术法规及规范、标准等有的刚刚颁布，有的还在制定之中，连建筑设计院所对Ⅲ级钢筋都不了解、不熟悉，因此Ⅲ级钢筋的应用很少，市场上几乎没有贸易商专门从事Ⅲ级钢筋销售的。头几个月，梁总所在公司的Ⅲ级钢筋很少有人问津，不要说生意清淡，还连续亏损。有一次，梁总组织了30吨ø18mmⅢ级螺纹钢（HRB400），谁知卖了半年却没有卖掉，最后以Ⅱ级普通螺纹钢的价格销售出去，每吨亏损100多元。

面对销路不畅，经营艰难的局面，梁太庚并没有退却，而是不断进行市场调研，针对打不开销售局面的关键，从源头上想办法，找出路。梁总就从设计这一环节下功夫，一次次跑设计院，一次次找设计人员，向他们宣传、介绍新Ⅲ级钢筋的性能、特点。

有一次，当梁太庚得知新建的港口、码头建设需要采用Ⅲ级钢筋时，他可高兴极了，他带上厚厚的一叠Ⅲ级钢筋的规范、标准等资料，兴致勃勃地来到就到上海港设计院，他对设计人员介绍Ⅲ级钢筋的特点，使用Ⅲ级钢筋的意义，……。也许是他的一片真情和苦心，把设计师打动了。在场的设计员们还以为梁总是钢厂搞新品试制的，当知道是钢材贸易公司的老总，都说梁总不是在经营钢材，而是在经营一番建筑用钢改革的大事业。

确实，新Ⅲ级钢筋在我国建筑业推广应用，这是对传统建筑用钢的一次革命，而且是代表着时代发展方向的一次改革。因为在国外，Ⅲ级钢筋应用早已十分普及了。英、美、日、德、俄等欧美及东南亚国家都已普遍采用Ⅲ级钢筋，有的国家将Ⅱ级钢筋淘汰了。所以，我们也必须改变建筑用钢的落后状况，向国际水平靠拢。作为钢材贸易商，梁太庚正是意识到，推广应用Ⅲ级钢筋的意义重大，才把其当作一个事业来经营。

也许正是梁太庚的慧眼和远见，率先在Ⅲ级钢筋经营上默默耕耘，终于取得了丰硕成果。当梁总连续向海港设计院推荐和介绍，这里的不少港口、码头建筑设计采用了国产Ⅲ级钢筋，而且选择了华磊公司提供的产品。就这样，梁总把Ⅲ级钢筋市场打开了，销售渠道畅通了。

2009年5月12日，一场突如其来的大地震在四川汶川发生了，震撼了中华大地，震醒了我国建筑业：“建筑钢材的强度必须提高！”

凭借职业的敏感性和市场的前瞻性，梁太庚意识到在我国应用抗震钢筋的紧迫性和现实意义，他收集了国外有关地震与建筑钢材的应用资料，发现同样的地震等级，与欧美、日本等国家相比，我国地震所造成的人员伤亡和房屋倒塌所产生的损失要大得多，相差几十倍，甚至上百倍，其中一个原因是国外的建筑物上普遍采用抗震钢筋，Ⅱ级螺纹钢筋早已不再使用了，而在我国的建设物上大量采用的依然是Ⅱ级钢筋。因而每次地震，我国造成的损失都很大。这次四川汶川大地震发生后，把人们给震醒了，要提高建筑物的抗震强度，必须采用抗震钢筋，百年大计，安全第一，抗震钢筋，必不可少。

梁太庚开始密切关注四川汶川大地震后的灾后重建所采用建筑钢材的情况，他明显感觉到四川的施工单位对建筑的抗震能力的重视程度提高。除了医院、学校等建筑采用抗震钢筋，连住宅建筑也应用抗震钢筋。有一家应用“抗震钢筋”的温江楼盘，在地震前该楼盘的施工单位对抗震钢筋并没有引起重视。地震过后，就大批订购抗震钢筋，把工地上大部分的普通钢筋全部换成抗震钢筋。

很快，带有“抗震概念”的钢材在四川、云南等西部市场的认可度较高了，昆明著名的楼盘和谐世纪、汇东花园等都是使用的抗震钢筋，成都的一些楼盘开始使用抗震钢筋。此外，包括中建六局、中建八局、中成集团的一些项目，也开始使用抗震钢筋。

梁太庚看到，国家对推广应用抗震钢筋十分重视，在2008年3月1日开始实施的国家热轧带肋钢筋新标准GB1499.2-2007中，第一次明确了抗震钢筋的牌号，在标识方面也明确，带“E”字标识为抗震钢筋，并提出更高的技术要求。“5.12”汶川大地震后，国家地震局也将部分强地震带房屋建筑的抗震级别由7级提高到9级，国家建设部提出，重大建设工程、高层住宅建筑等必须采用抗震钢筋，从而提高建筑物的坚固性和柔韧性。特别是进入2010年以来，全球范围内的地震自然灾害频发，抗震钢筋的市场需求开始突显。

于是，梁太庚对抗震钢筋产生了深厚的感情，似乎情有独钟。他决心经营抗震钢筋，而这在偌大的上海滩，只有梁太庚的上海华磊公司首家拥有抗震钢筋库存，也是上海钢材流通领域第一家经营抗震钢筋的钢贸企业。

旗开得胜，首战告捷。梁太庚经营抗震钢筋的消息传来后，不少下游终端用户问讯前来向梁总订购，没有多少天就销出好上千吨，现在梁太庚的华磊公司经营的抗震钢筋已经在上海一批重大建设工程上应用，沪上最高的101层上海球大厦采用由华磊公司提供的抗震钢筋，江浙一带的用户也在上海华磊公司采购抗震钢筋，时下的月销量在2000吨左右，公司还常年配备各种规格的抗震钢筋库存量2000多吨，提供终端用户选购，以满足用户的需求。

梁太庚说不搞差异化竞争，或许就没有华磊公司的今天，公司的生存发展就是没有参与同质化竞争，而是靠着差异化竞争的优势。

如今，梁太庚所在公司在经营抗震钢筋的基础上，又迈出新的一步，开始经营更高强度的四级螺纹钢筋，这种四级螺纹钢筋用于核电站工程和高层建筑，已赢得了一批终端用户，今年以来的四级螺纹钢筋销量比去年同期增加了30%以上，抗震钢筋的销量也同比增长20%。

时下，像梁太庚那样注重差异化竞争的钢贸企业渐渐多了起来。上海宝夏物贸有限公司总经理何永华对记者说，他们公司早已不经营普通的螺纹钢和线材，主动退出来，而是注重带E抗震钢筋和工业用优质线材的营销，不搞低层次、低水平的同质化竞争。公司经营的线材，都是金属制品业用的拉丝材及冷镦钢，用于拉丝、制造螺栓、螺帽等紧固件，不是用于普通建筑工程。

何永华说，现在钢贸行业中，经营建筑用线材的钢贸企业太多，这种低档次的产品，市场竞争激烈，拼价格，拼得很厉害，而经营工业用线的却寥寥无几，尽管这种线材经营难度比普通线材大一些，对钢材的质量要求也来得高，具有一定的专业知识，但只要用心经营，同样能够赢得客户，赢得市场。现在公司已经拥有一批固定的终端用户，大都是金属制品和紧固件制造厂家，生意兴隆，销量增加。今年以来，拉线材和抗震钢筋的销量比去年同期增加30%-40%。

同样，上海五波钢结构材料有限公司董事长任庆平也深切感受到钢贸商再去搞低层次、低水平的同质化竞争，越来越难以生存，走到尽头了，必须另辟蹊径，发挥自身的优势，转变经营模式，注重差异化竞争，使自己经营的产品产生竞争优势，以及获得创新的超额价值。拥有较强的差异化能力，企业才能在在竞争中脱颖而出。

任庆平所在公司经营的H型钢，一个明显的特点就与众不同，具有很大的差异性，最大限度地满足客户要求，拓展市场，提高市场占有率。例如，上海五波公司拥有“中国唯一”称号，这就是目前国内唯一一家设有“超大超厚超重热轧H型钢”库存的钢贸企业，以满足钢结构用户的特殊规格需求。这种“超大超厚超重热轧H型钢”用于大型或高层建筑工程的柱子和大梁，如机场、桥梁、高层商务楼等；还用于大型钢结构底座，如电力和冶金行业中的锅炉构架、石油钻井平台等钢结构件；在大型机械行业中的大跨度的行车梁，都需采用这种特殊规格的热轧H型钢。

然而，这种特殊规格的H型钢，在钢贸领域很少有人经营，更不备有库存。“人无我有”、“人有我特”、“人特我优”，上海五波公司坚持差异化营销战略，不搞低水平同质化竞争，赢得了终端用户，靠产品的特殊的优势，在“白热化”市场竞争中占有一席之地。

“不打价格战，注重差异化，使自己经营的产品产生竞争优势，获得创新的超额价值”，这就是上海五波钢结构材料有限公司董事长任庆平的实施的经营战略，取得了较好的实效。

差异化竞争，使一批钢贸企业在钢材处于“买方市场”、钢贸进入微利时代的今天，得以生存和发展，因而，“不搞低层次、低水平同质化竞争，注重差异化营销”的理念越来越受到钢贸商的青睐了。这或许是在新的市场环境下，钢贸企业一条生存之路。

点评

坚持差异化竞争钢贸商要有超前的经营理念

从上述几家钢贸企业退出低层次、低水平同质化竞争，注重差异化经营的实践可以看出，发挥差异化竞争优势，对于钢贸企业生存发展起到至关重要的效应，这是钢贸商超前的经营理念体现。

且看上海华磊公司从毅然决然退出Ⅱ级钢筋市场到专营Ⅲ级钢筋，再到率先经营抗震钢筋、高强度四级钢筋的实践和路径来看，这里贯穿着一个现念，倾注着一种力量，显现着一种精神，这就是敢为人先的超前意识，正是这种超前意识，使梁太庚准确地、前瞻性地把握了市场发展趋势，用心开拓市场，率先占有市场。

坚持差异化竞争，就需建立敢为人先的超前经营理念，这里的“敢”，就是勇敢、胆量；“先”，就是先知、先觉，是指比别人早预知的事情，果断作出相应的决策，敢于做别人还没有做或不敢做的事情。当年，梁太庚退出Ⅱ级钢筋市场，去经营市场上很少见，连设计人员都不曾知晓的Ⅲ级钢筋，有些同行对梁总的举动“不理解”，甚至认为他太傻了，而梁太庚却坚定不移走自己认定的路，义无反顾地走下去。而支撑他的精神就是敢为人先的超前意识和理念，从而使他在差异化竞争中迈出了坚实的一步。

市场营销学家说过，明天的市场是未知的，不可预测的，但我们却可以利用超前思维预知和把握未来市场发展趋势，杰出人士就是靠超前思维拨开了现实的层层迷雾，突破了前进道路的重重障碍，最终赢得了市场。

差异化竞争就是建筑在超前的经营理念上。差异化竞争是被誉为“竞争战略之父”的迈克尔•波特（MichaelE.Porter）提出的。差异化竞争战略是指企业应发挥自身差别优势之长，创造出个性突出的产品和服务，比同行竞争者能更有效地满足目标顾客的需求，树立起企业在全行业范围中独特性的东西。而要实施差异化营销战略，经营者必须具有超前的意识，超前的经营理念。

经营理念超前，就是未雨绸缪，以长远的眼光，对未来早做谋划。思想超前的经营者，能够洞察种种隐匿未现的机遇，从而早做准备，率先出击，先人一步，最终抢先占有市场。要达到这一点，就要运用超前的经营理念，以“见人所未见”，“为人所未为”，正如鲁迅先生所说的“无路处本来就是创新的路”。而要走创新的路，就是要有魄力，要有决心，要有谋略，因为创新原路是坎坷不平的，甚至是艰难曲折的，不作出一番努力，不下一番苦功，不做出一些牺牲，是不能闯出新路的。

钢材经营者要努力培育自己的超前经营理念，高瞻远瞩地看清时代的发展趋势，把握市场的脉搏，凸现差异竞争优势，这样才能在激烈的竞争中赢得主动，抢占先机，最终赢得属于自己的市场。